¿Cómo se organiza un grupo de ventas?

¿Te has preguntado alguna vez porque hay personas que parece que pueden vender cualquier cosa?

Posiblemente te hayas encontrado alguna vez con una persona así, o incluso le has comprado algo. Si trabajas para una compañía, posiblemente tenga un grupo de ventas, y realmente es un departamento bastante importante. Si por alguna circunstancia tienes que organizar un grupo de ventas, ¿sabes por dónde empezar? ¿Sabes que se necesita para poner en marcha un grupo de vendedores capacitado? Saber lo que se necesita nos puede también dar pistas de cómo se pueden hacer las mejores ventas, lo cual nos podría beneficiar en nuestro propio negocio.

Lo primero es hacernos algunas preguntas como las siguientes:

  • ¿Cuánta experiencia deben tener los comerciales cuando se contratan?
  • ¿Cómo son de importantes las habilidades informáticas?
  • ¿Qué se debería incluir en la formación para los comerciales?
  • ¿Qué rasgos personales hacen que una persona sea mejor vendedor que otra?
  • ¿Cómo saber si se está contratando a alguien bueno o malo?

Cuando se empieza el proceso de contratar comerciales para un grupo de ventas, merece la pena dedicar algo de tiempo planeando y definiendo un presupuesto para Publicidad, contratación, entrevistas y formación son caras, si lo que no quieres es gastar tiempo y dinero en los candidatos equivocados.

Antes de entrevistar al primer candidato, hay que tener en cuenta el salario al que se quiere llegar. Dependiendo de lo atractivo que sea, puede ser un buen aliciente para los mejores candidatos. Por este motivo, es aconsejable tener claro lo que se está pagando en otros sitios. Hay que poner el anuncio de forma muy descriptiva, como por ejemplo aclarar el trabajo que hay que hacer antes de la llamada de ventas, que se espera del servicio que se va a dar, metas a alcanzar, etc. Se debe pensar en todo el proceso de ventas y detallar lo que se quiere lograr, las herramientas a usar y las expectativas en los resultados.

 Es importante aclarar lo que quieres que los comerciales hagan, sino también como quieres que lo realicen. Piensa en el estilo de ventas que se quiere utilizar. El siguiente paso es la contratación del grupo de ventas. La pregunta sería si lo vamos a hacer nosotros mismos o se va a hacer por una tercera compañía. ¿Se va ha hacer mediante anuncios en el periódico o por Internet? Hay muchas maneras y eventos para encontrar buenos candidatos, pero ¿Cuál es el mejor para encontrar a los mejores? ¿Cuál es el que nos va a salir más económico? Lo cierto es que depende de lo bueno que seas escribiendo y poniendo los anuncios, el periódico o sitio Web donde los pongas y el tiempo que vas a dedicar a hacerlo.

Una buena opción es visitar una convención de vendedores o algún evento parecido. En estas reuniones hay oportunidades de conocer a candidatos cualificados en un corto periodo de tiempo. Hay compañías que lo preparan todo para que podamos visitar este tipo de eventos, y el precio puede variar dependiendo del lugar y la duración. De todos modos, mucha gente decide delegar todo el proceso en compañías especializadas para contratar profesionales. No es lo que se conoce como outsourcing, ya que la compañía busca los profesionales aunque no los contrata directamente.


Si estás en una nueva compañía o te estás introduciendo en un nuevo mercado, puede que prefieras centrar tus recursos en tu producto principal o servicio en lugar de desarrollar un equipo de ventas. Si este es el caso, entonces hacer outsourcing si puede ser la respuesta. Esto nos podría ahorrar tiempo y esfuerzo para conseguir un equipo de venta rápidamente. Una empresa externa puede proveer de formación, gestión, estrategias y manejar todo el tema administrativo también. Puede que haya gastos añadidos, pero a la larga es uno de los sistemas más efectivos para implementar en una compañía. Si en cambio vas a hacer la contratación tu mismo, uno de los primeros pasos es escribir un buen anuncio pidiendo personal comercial que haga que la gente quiera trabajar en la empresa.

Es bueno que en el anuncio se haga una breve descripción de la compañía, pero si entrar en demasiados detalles. Se puede incluir algunos de los beneficios que se darán en caso de contratación, como por ejemplo si se va a dar coche de empresa, pluses, horario flexible, etc. Esto muchas veces puede marcar la diferencia entre conseguir los mejores candidatos o los no tan buenos. Se debe pedir como requerimiento la experiencia que se tiene para tener una idea de los conocimientos que tienen. Esto no siempre es exacto, pero ayuda. Hay que recordar que el dinero es de las cosas que más motiva, por lo que también se debe mencionar los beneficios sobre el rango de salario, comisiones, etc.

Evaluación de candidatos para un equipo de ventas

En las anteriores líneas se habla de cómo debe ser un grupo de ventas y cómo organizarlo. Una cosa que se tiene que tener en cuenta también es hacer una buena evaluación de los candidatos a la hora de formar el equipo. Para ello se debe tener una buena idea de la experiencia y el nivel de habilidades de los candidatos al puesto de ventas después de haber revisado cientos de CV que se probablemente se han acumulado.

En esta fase te deberías estar preguntando ¿Han estado frente a otras personas vendiendo antes? ¿Acaban de salir de la universidad o ya tienen algunos años de experiencia? ¿Tienes un programa de formación lo suficientemente fuerte para coger candidatos sin experiencia?


Hay muchas cosas en las que pensar. Con las ventas, la experiencia no es siempre la cosa más importante que hay que tener en cuenta, especialmente si ya tienes comerciales de ventas que pueden ayudar en la formación y aprendizaje de los nuevos empleados. Para poder ser unos buenos comerciales, los candidatos tienen que tener buenas habilidades de investigación para saber lo que quieren los usuarios y comprender sus necesidades, sus negocios, estructuras de sus negocios, etc. Estas habilidades pueden ser enseñadas, pero la experiencia en indagar para encontrar la información necesaria es de gran ayuda. En los tiempos que corren, esta experiencia incluye buenas buenos conocimientos para investigar en Internet, y también técnicas de búsqueda – preguntar a compañeros de trabajo, hacer llamadas telefónicas, encontrar buenas referencias, etc.

Por supuesto, tener una buena capacidad de comunicación es muy importante. La mayoría de las cosas que hace un comercial requiere la comunicación – tanto escrita como verbal. Ya se una explicación sobre las especificaciones de un producto o servicio, o comunicar los beneficios que tiene, todo se basa es como se refleja la información y se negocia. Hay que prestar atención durante la entrevista a cómo los candidatos expresan sus cualidades y se “venden” ellos mismos.

Como se ha dicho antes, unas buenas habilidades técnicas ya son necesarias en nuestros días. ¿Qué nivel de conocimientos en ordenadores deberían tener? Independientemente de la temática del negocio en el que van a trabajar, deberían al menos tener buenos conocimientos en editores de texto (Word) y hojas de cálculo (Excel), y no estaría de más que conocieran los fundamentos de manejar bases de datos. También es importante que sepan hacer presentaciones con un programa pensado para ello, como puede ser PowerPoint. Muchos clientes esperan presentaciones de alto nivel de los comerciales, por lo que deben estar cómodos usando esta tecnología, y en algunos casos diseñar sus propias presentaciones.

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