¿Cómo funcionan las técnicas de ventas?

Has definido ya tu estrategía de ventas, te has tomado el tiempo para documentarte con información pertinente, tienes claro el  producto que vas a comercializar antes de ponerte las manos a la obra. ¿Qué ocurre con la estrategia que se va a usar para las ventas? ¿Has pensado en las técnicas de ventas y lo que mejor va a funcionar con ese producto en el mercado? Si no lo has hecho, puede que tu estrategía de ventas no sea tan efectiva como esperas.

Tómate tu tiempo para pensar en la mejor manera de enfocar estas ventas y la estrategia que vas a seguir. Si estás en un negocio de consultoría u orientada a servicios, sabrás que se requerirá construir un proceso de relaciones, y un entorno de ventas requiere lo mismo. El arte de vender no es tan lógico como puedas pensar. Si no has estado vendiendo antes (mucha gente que monta un negocio no ha tenido experiencia en ventas), hay que tener varias cosas en cuenta. En el siguiente artículo se verán algunas de estas cosas para que no nos coja de sorpresa.

¿Te han convencido alguna vez de que compraras algo que sabías que nunca ibas a usar? ¿Cómo lo hacen? ¿Querías comprar otra cosa de ellos? ¿Tenías una buena relación con anterioridad? Estas son algunas de las preguntas que surgen cuando piensas en los tipos de técnicas de ventas que se deberían usar. Algunos libros más antiguos sobre técnicas de ventas (de hace muchos años), incluían algunas palabras clave,  como ética, servicio, relaciones, trabajo duro, hacer el trabajo lo mejor posible y lealtad a la empresa. Todo esto llevaba a la idea de poner en marcha una relación y transmitirla con los clientes para que sigan viniendo a realizar más compras.

Con el paso de los años, otras ideas empezaron a surgir. Los vendedores puerta a puerta descubrieron que podían aumentar sus ventas usando algunas palabras específicas y algunos métodos de persuasión. Esto llevó a la proliferación de otras técnicas de ventas que no se centraban en las necesidades del cliente o crear una relación, sino en técnicas y métodos para conseguir una única venta, lo cual era su único interés.

Fundamentos de las Técnicas de Ventas

Los fundamentos de las técnicas más modernas de técnicas de ventas se basan en un una acción en cinco fases. Esto comenzó en los años cincuenta, e incluían:

• Atención – se tiene que conseguir la atención de tu producto o servicio por medio de algún tipo de publicidad o método parecido.
• Interés – Atraer su interés usando un aspecto emocional como por ejemplo lo bien que les sentará o lo bien que quedarán con los demás si se deciden a comprar lo que les ofrecemos.
• Deseo – Hacer florecer su deseo por el producto o servicios mostrándoles las cosas que pueden hacer e incluso dejando que lo prueben antes.
• Convicción – Aumentar el deseo por el producto o servicio probándoles lo que vale el producto. Una forma de hacerlo sería por ejemplo compararlo con los competidores o usar testimonios de otros clientes que han quedado contentos.
• Acción – Animar al cliente que tome decisiones. Esto se puede decir que es el punto final donde se cierra la venta. Hay varias técnicas de cerrar una venta, pero básicamente es ser insistente para que decidan realizar la compra.

Cuando se trata de cerrar una venta, las técnicas que se usan van desde una venta sencilla a las más duras, con diferentes rangos por medio.

Una de las más sencillas puede ser por ejemplo un cierre directo, que es simplemente hacer el pedido cuando ves que el cliente está preparado.

Otra es hacer un cierre con concesiones, lo cual hace sentir al cliente que está haciendo un buen negocio con la compra. Un cierre con tiempo de prueba permite al cliente usar el producto sin ningún riesgo por un periodo de tiempo. Esto funciona bien si vendes productos o servicios para hacer la vida de la gente más fácil. Es poco probable que se echen atrás si han comprobado que las facilita muchos las cosas en algún aspecto de su vida.

Existen muchas más técnicas de cierre en las técnicas de ventas, pero en este artículo nos vamos a centrar en una de las que tienen más éxito para conseguir una base de clientes leales y que sea realmente sólida. De nuevo, este sistema está centrado en las ventas basadas en las relaciones. Veremos este particular método en la siguiente parte del artículo, el cual puedes ver pulsando aquí.