Cómo motivar el deseo de compra de los clientes para obtener más ventas

El arte de vender sin duda alguna no es para todo el mundo, este sistema de negocios está hecho para aquellos emprendedores que poseen el don de saber tratar a las personas, el don de saber brindarles lo que se merecen a través de productos y servicios de calidad, pero incluso teniendo toda la disponibilidad para hacer bien las cosas, siempre hará falta una pequeña cuota de diferenciación que haga que se inclinen por nuestras propuestas.

En esta ocasión se trata de aspectos técnicos que toda empresa que busque la excelencia debe implementar de manera que no se les pueda “escapar” ningún consumidor. No les ha pasado que en ocasiones llegan clientes a sus locales sabiendo de antemano lo que van a adquirir, sin embargo, también los hay con dudas sobre qué sería lo ideal para sus vidas, trabajos o estudios. En cuanto al primer perfil, digamos que se trata de ventas seguras, pero con respecto al segundo, ¿cómo procederían?

En este tipo de situaciones tendrán que aplicar una serie de estrategias que les ayudarán a vender de forma rápida y permanente, aquí las más destacadas ideas sobre cómo motivar el deseo de compra de sus clientes:

• Emplear promociones y descuentos. Las promociones y descuentos han sido y serán una de las mejores armas que un vendedor pueda tener, pues si nos ponemos en el lugar de los consumidores sencillamente comprenderemos que un interesante porcentaje de descuento o una ganga de tres por uno, nos motivarán de cualquier forma a comprar. Lo mismo pasa con el resto de seres humanos, que siempre buscan el mejor precio. Debemos tener en cuenta que al haber tanta competencia, siempre les caería bien poder ofrecer una que otra rebaja para poder mantener sus ventas meta.

Pero este tema no podría quedar en simples palabras, por eso quizás les interese leer más sobre Honey, un complemento para Google Chrome que nos ayuda a identificar qué descuentos o promociones ofrecen las tiendas online con las que tiene cierta compatibilidad. Y otro aspecto igual de fundamental son las compras colectivas que consisten en la compra en masa de una determinada oferta para que cada mimbro de dicha masa pueda pagar menos por lo que ha decidido adquirir.

• Ofrecer garantía de devolución. Sobre todo en los negocios por Internet, hoy en día vemos como casi todos ofrecen una garantía de devolución en caso de que el producto que las personas han comprado les llegase en mal estado, y en el caso de los servicios, pues si el cliente no está contento sin más se le devuelve su dinero. Esta es una estrategia que a cualquier persona le atraería en vista de que hay muchos timadores por allí, de modo que ustedes empezarán a ganar más clientes que prefieran sentirse seguros a la hora de hacer sus pagos, pues muchos consideran a sus adquisiciones como verdaderas inversiones y es su compromiso hacer que sigan pensando así.

• Brindar periodos de prueba. Esto también ocurre con frecuencia en los negocios virtuales y en particular en la venta de contenidos digitales o en la adquisición de membresías, donde se les ofrece a los clientes por lo general un lapso de tiempo para que disfruten de determinado servicio y así puedan convencerse de que se han inclinado por la mejor opción. Es más, hoy en día, la mayoría de startups comienzan ofreciendo sus servicios en versión beta para luego empezar a cobrar, en la mayoría de los casos, el precio justo.

• Proponer dar más por el mismo precio. En ocasiones la competencia puede ser muy arrolladora o quizás sea el momento de dar un paso importante en cuanto a la forma de comercializar nuestros productos. Esto está muy ligado al campo de las promociones, donde se ofrece un porcentaje más de producto como en las bebidas gaseosas, perfumería, alimentos, etc., todo para atraer al mayor número de consumidores. Igual pasa con los servicios, pero tienen que entender algo, esto de dar más al mismo precio podría traerles repercusiones lógicas en perjuicio de sus empresas. ¿Pero por qué una empresa se animaría a “regalar” dos productos en la oferta de 3 x 1?, en el caso de los supermercados, son estos mismos establecimientos los que producen sus productos y los llaman como quieren, de esta forma sí es posible emplear este tipo de estrategias, aunque si están en las posibilidades de hacerlo para promover sus negocios, en buena hora, sin embargo, no estaría bien que disminuyan la calidad de lo que venden para dar más.

• Emplear el merchandising. Esta técnica de ventas consiste en hacer más atractivo un producto ante el “ojo humano”, ¿cómo así? Aquí tendrán que usar su imaginación para poder impresionar la vista de los que serán sus clientes de manera que se animen a comprar un producto en particular ya sea por su diseño muy vistoso, por su ubicación en el punto de venta (por ejemplo los de primera necesidad están en la parte de debajo de los escaparates y los demás en donde la gente los pueda coger con mayor facilidad), y obviamente por el precio que debe ser visible aunque algunos empresarios prefieren no colocarlo. A todo esto se le suman las diversas promociones y ofertas que haya para cada artículo.

• Venta de productos exclusivos. Esta estrategia funciona mejor para cierto segmento de mercado donde la gente tiene mucho o aceptable poder adquisitivo. La idea es hacerles creer que van a comprar artículos únicos lo que les incitará a tenerlos de inmediato. También se le conoce como productos Premium y quizás sea una de las palabras o frases mágicas que pueden usar de ahora en adelante para vender con regularidad.

• Brindar ofertas limitadas. En cuanto a las ofertas, estas siempre están acompañadas de cierto límite de tiempo para que la gente las pueda adquirir, de lo contrario, pasado el lapso indicado, ya no podrán comprar más. Con esto se quiere lograr que los potenciales prospectos se conviertan de una vez en clientes porque si no lo hacen se perderán de artículos inmejorables o irremplazables.

• Mejora la experiencia de compra. Un cliente satisfecho no sólo les comprará una y otra vez, sino que también los recomendará con sus amigos y familiares, por eso no sólo es conveniente que se concentren en ofrecer productos o servicios de calidad sino además, una atención que los haga sentirse especiales. Por ejemplo atenderlos con amabilidad, sacarles una sonrisa, asesorarlos cuando tengan problemas con sus necesidades, ofrecerles rebajas cuando sea el caso correcto, en fin.

Bueno hasta aquí algunas de las pautas a seguir para que consigamos más clientes de lo esperado, y si tienen algunas más les pedimos que por el bien del mundo empresarial las compartan con nosotros, vuelvan pronto.