¿Como implementar la fuerza de ventas en una empresa pequeña?

Si tienes una pequeña empresa, un local comercial que como negocio vendes un producto u ofreces un servicio, la fuerza de ventas es un condimento esencial para que puedas llevar adelante tu emprendimiento.

No existe empresa que por pequeña que sea, no se interese en conocer de qué se trata, cómo implementarla, cuál es su estructura, cómo organizarla y si cuentas con un ejemplo será mucho mejor para ti porque puedes adaptar ese ejemplo a tu propio negocio, entonces a continuación conocerás todo ello y mucho más para que tu pequeña empresa se dirija camino al éxito.

Fuerza de ventas para el éxito de la empresa

  1. La fuerza de ventas es lo que te llevará a lograr el éxito de tu empresa, pues si buscas buenos resultados los encontrarás en la satisfacción del cliente y esa satisfacción de donde proviene? Precisamente de esa fuerza que puede ser intangible pero que la notas con el aumento de las ventas y de los clientes.
  2. De todos modos no es tan sencillo como vender a ciegas con el solo objetivo de que la empresa obtenga la mayor cantidad de pedidos posible a costa de precios más bajos para cumplir con ese objetivo, que por supuesto será a corto plazo.

 Sino desde el punto de vista de una estrategia de marketing con un pensamiento a futuro asegurando ventas a partir de desarrollar relaciones comerciales con los clientes y con el propósito de buscar su fidelidad.

Todo ello lo consigues brindando al cliente información completa, orientándolos y quitándoles todas las dudas que pueda tener durante el proceso de venta.

Luego podrás recoger los pedidos, siempre escuchando la demanda del cliente, ofreciéndole no solo el producto que ya conocen y por el que se interesó, sino ampliando esa información para ofrecerle un nuevo producto.

¿Que es la fuerza de ventas?

  1. Como empresa cuentas con un producto que quieres vender y por ende conformas un grupo de vendedores con recursos que a su vez siguen una estrategia de ventas, todos estos ingredientes es la fuerza de ventas, por lo tanto es la relación cercana que existe entre los vendedores y los clientes existentes y potenciales.
  2. Asimismo es representativa de la empresa de cara a los clientes porque es lo que les ofrece toda la información, los asesora y ayuda a despejar dudas.
  3. Pero como es una relación interactiva también es representativa de los clientes ante el grupo de vendedores y por ende ante la empresa, por qué? Es tan simple como que pienses que los clientes son los que te transmiten sus necesidades, sus gustos, sus inquietudes, satisfacción o insatisfacción.
  4. Por esta razón para que pueda cumplir con los objetivos planteados por la empresa y funcione correctamente, debes gestionarla del modo adecuado.
  5. Ante todo la fuerza de ventas debe tener una buena organización, pues el grupo de ventas puede estar dividido entre los vendedores internos y externos, es decir un grupo de vendedores que trabajarán dentro de la empresa y otro que se encargarán de visitar a los clientes.

 Es en este último caso cuando necesitas una organización tal que ese mismo grupo sea dividido en estructuras, un pequeño grupo se dedicará a la venta dentro de un territorio específico con un producto a la venta determinado o con todos los productos.

  1. Debes realizar una buena selección de vendedores de acuerdo a los requisitos que habrás planteado como regla para que sea contratado y ocupe ese puesto de trabajo.
  2. Una vez que evaluaste, entrevistaste a los posibles vendedores de acuerdo al cumplimiento de los requisitos y contratas a los que crees con más aptitudes para cubrir el puesto de trabajo, comienza la etapa de la capacitación.
  3. Para ello recorrerás la empresa con los nuevos vendedores, los presentarás, les harás conocer el mercado al que va dirigido tu producto, los clientes actuales y también los informarás acerca del producto que deberán vender.
  4. Esta será una capacitación inicial, luego los capacitarás permanentemente ya sea con cursos, reuniones, charlas, seminarios, etc.
  5. La gestión de ventas requiere de la motivación porque además de permitir que los vendedores obtengan la mayor cantidad de ventas también los ayuda a no decepcionarse cuando no logran vender lo que se proponen.
  6. La motivación puede ser ejercida de distintos modos, por ejemplo con compensaciones, con comisiones por venta u ofreciéndole la oportunidad de desarrollarse a partir de una capacitación especial que creas conveniente para el área que ocupa.
  7. Sin dañar el buen clima laboral, la supervisión de los vendedores también es esencial, por ejemplo con un reporte de ventas donde indique la cantidad de ventas realizadas, los gastos ocasionados, etc.
  8. Por último, los vendedores también necesitan una evaluación, pues a partir del reporte de ventas es posible conocer el desempeño obtenido, si se han logrado los objetivos, si existe un buena relación con los otros equipos d la empresa, etc.

En definitiva la fuerza de ventas es un equipo de personas orientadas a la venta de un producto que a partir d una estrategia de ventas y recursos hacen que las personas se interesen por el producto, se satisfagan con él y se mantengan fieles a la empresa.

Estructura de la fuerza de ventas

Como leíste anteriormente, la fuerza de ventas cuenta con distintas estructuras:

  1. Geográfica, en la estructura horizontal es la más común. Asignas a cada vendedor o pequeño grupo de vendedores un territorio geográfico en particular. Cada uno de los vendedores tendrá la responsabilidad de la venta con los resultados.
  2. Por producto: Cada vendedor se dedica a la venta de un producto en particular una vez estudiadas todas sus características para poder brindar a los potenciales clientes una información completa sobre el producto. Es beneficioso para la gerencia porque puede llevar un control estricto sobre los productos que vende la empresa.
  3. Por mercado, es la segmentación del mercado, estudia a un sector de clientes con el objetivo de conocer qué necesita y además es beneficioso para los vendedores porque les permite involucrarse en el negocio y al conocer las necesidades específicas de los clientes potenciales aumenta la posibilidad de venta exitosa.

Organizacion de la fuerza de ventas

La organización depende de la estructura de la empresa y la necesidad de venta, pues de la organización deriva la responsabilidad y distribución de los productos, procesa la operación comercial y subdivide el mercado por regiones.

Fuerza de ventas ejemplo   

  1. Un ejemplo práctico de fuerza de ventas es la editorial Planeta con su grupo de vendedores que se encargan de la atención de las librerías.
  2. Los vendedores son profesionales que acuden a talleres y seminarios donde se informan sobre la estrategia de ventas y además se mantienen informados sobre los procesos de gestión.
  3. También mantienen contacto con los editores quienes se encargan de dictar charlas sobre los autores y últimas novedades.
  4. Toda la empresa se involucra desde la vicepresidencia a la gerencia que se encarga de la organización del cronograma de reuniones.
  5. No obstante, la empresa no solo capacita a los vendedores, sino que todo el personal está debidamente capacitado en función de que ante un llamado telefónico, el personal de cualquier sector tiene la capacidad suficiente para convencer al cliente.

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